입찰실행 관리
입찰은 서류로 겨루는 경기입니다. 가격의 근거인 원가·견적, 기술을 설득하는 제안서, 그리고 평가와 협상의 규칙을 다룹니다. 규칙을 모르고 잘 쓰는 것보다, 규칙을 알고 그에 맞춰 쓰는 것이 언제나 낫습니다.
🎯 이 강의를 마치면 (출제기준 수행준거)
"입찰실행 관리란 입찰에 참가하기 위한 절차를 구체적으로 이해하고 실무에 적용할 수 있다."
- 3-1 입찰서류 작성하기 — 예정가격기준에 따른 견적서 작성 / 제안요청서에 따른 기술제안서 작성 / 평가기준에 부합하는 제안 설명
- 3-2 입찰평가 기준 검증하기 — 가격평가·기술평가 점수 산정 / 낙찰자 선정방법별 예상 평가점수 산정 / 심사 과정의 이해상충 문제 식별
- 3-3 협상 관리하기 — 요구 내용의 추가·삭제·변경 협상 / 기술협상 과정의 과업 조정 / 조정결과에 따른 가격 증감 조정
이 강의의 큰 그림
입찰은 가격과 기술 두 축으로 평가되고, 방식에 따라 협상이 붙습니다. 이 강의는 그 세 국면을 순서대로 따라갑니다.
가격의 근거→ 견적서·제안서
3-1→ 평가
3-2→ 우선협상대상자→ 기술·가격 협상
3-3→ 계약 체결
발표자 노트 — 도입 5분
· 도입 질문: "입찰에서 지는 이유가 뭘까요?" "가격"이라는 답이 대부분입니다. 실제로는 평가 규칙을 안 읽어서 지는 경우가 훨씬 많다는 점을 짚어 주면 강의 동기가 생깁니다.
· 이 강의는 분량이 많습니다. 원가계산(3-1①)은 개념·구조 중심으로 빠르게 지나가고, 평가와 협상(3-2, 3-3)에 시간을 더 배분하는 편이 수강생 만족도가 높습니다.
세부항목 3-1 입찰서류 작성하기
① 예정가격기준에 따라 견적서를 작성할 수 있다
견적서는 "얼마 받고 싶다"를 쓰는 문서가 아니라, 발주기관이 쓰는 가격 결정 규칙에 맞춰 근거를 제시하는 문서입니다. 그래서 예정가격이 어떻게 정해지는지부터 알아야 합니다.
예정가격 결정의 기준
| 기준 | 언제 쓰는가 |
|---|---|
| 거래실례가격 | 시중에서 실제로 거래되는 가격이 확인될 때 — 규격이 표준화된 물품에 주로 적용 |
| 원가계산에 의한 가격 | 거래실례가격이 없거나 적용이 곤란할 때 — 제조·용역·공사의 원가를 직접 산출 |
| 표준시장단가 | 공사에서 이미 수행된 유사 공종의 시장 단가를 활용 |
| 감정가격·유사거래실례가격·견적가격 | 위 방법으로 산정할 수 없을 때 보충적으로 적용 |
어떤 기준을 쓰느냐에 따라 우리가 제출할 근거 자료가 달라집니다.
원가의 뼈대 — 이 구조만 잡으면 된다
원가 구성 — 재료비·노무비·경비 → 제조(순공사)원가 → + 일반관리비 + 이윤 = 총원가
💡 강의에서 이것만 각인시키면 된다
- 재료비·노무비·경비는 각각 직접비와 간접비로 나뉜다.
- 세 가지를 합치면 제조원가(공사는 순공사원가)다.
- 여기에 일반관리비와 이윤을 더하면 총원가다.
- 일반관리비율과 이윤율은 임의로 정하는 것이 아니라 계약예규가 업종·규모별 상한을 두고 있다.
각 비목은 소요량 × 단가로 산출한다는 원리가 같습니다. 무엇을 소요량으로 보고 어떤 단가를 적용하느냐가 실무의 쟁점입니다.
유형별 원가계산서 — 형식이 다르다
같은 원리지만 서식과 비목 구성이 다릅니다. 특히 용역은 인건비 비중이 절대적이고, 공사는 직접공사비 + 간접공사비 구조가 핵심입니다.
일위대가는 하나의 단위 작업에 드는 재료·노무·경비를 묶어 낸 단가이고, 단가산출서는 그 산출 과정을 보여 주는 문서입니다. 표준품셈과 표준시장단가가 이 계산의 근거가 됩니다.
⚠ 요율과 기준은 바뀐다
일반관리비율·이윤율의 상한, 표준품셈, 표준시장단가, 제비율 적용기준은 매년 또는 수시로 개정됩니다. 강의에서 구체적 수치를 제시할 때는 반드시 현행 계약예규와 조달청 공표 기준을 확인해 최신 값으로 갱신해 주세요.
발표자 노트 — 25분, 시간 관리 주의
· 원가계산은 그 자체로 한 과목입니다. 이 강의에서는 "구조를 읽을 줄 아는 수준"이 목표라고 처음에 선을 그어 주세요. 그러지 않으면 여기서 시간을 다 씁니다.
· 도해(재료비·노무비·경비 → 제조원가 → +일반관리비·이윤 → 총원가)를 판서로 한 번 그리면 이후 설명이 훨씬 빨라집니다.
· 일위대가는 "레시피"에 비유하면 이해가 빠릅니다. 김치찌개 1인분에 들어가는 재료·손질 시간을 묶어 놓은 것과 같다고 설명하세요.
② 제안요청서에 따라 평가요소를 고려한 기술제안서를 작성할 수 있다
제안서 작성의 제1원칙은 단순합니다. 제안요청서(RFP)의 평가표가 곧 목차다. 평가위원은 배점표를 들고 점수를 매깁니다. 배점표에 없는 내용은 아무리 훌륭해도 점수가 되지 않습니다.
항목·배점 확인→ 배점 순 목차 구성→ 근거 자료 매칭→ 형식 요건 점검
| 점검 항목 | 확인할 것 | 놓치면 |
|---|---|---|
| 평가 항목·배점 | 어느 항목에 몇 점이 걸려 있는가 | 배점 큰 항목을 얇게 써서 점수를 잃음 |
| 필수 요구사항 | "반드시", "필수"로 표기된 조건 | 부적격 처리 |
| 제출 형식 | 분량 제한, 서식, 파일 형식, 부수 | 형식 위반으로 감점 또는 무효 |
| 증빙 자료 | 실적확인서, 인증서, 인력 이력 | 주장만 있고 근거가 없어 점수 미인정 |
| 제출 기한 | 마감 일시(초 단위까지) | 제출 자체가 불가 |
💡 실무에서 가장 효과가 큰 습관
RFP의 배점표를 엑셀로 옮겨 놓고, 각 항목마다 "우리 제안서의 몇 쪽에서 답했는가"를 채우는 것입니다. 빈칸이 남으면 그 항목은 점수를 못 받습니다. 이 표 하나로 누락이 사라집니다.
⚠ 분량 제한은 감점 장치다
"많이 쓰면 좋다"는 착각이 흔합니다. 분량 제한을 넘기면 초과분이 평가에서 제외되거나 감점됩니다. 제한된 분량 안에서 배점이 큰 항목에 지면을 배분하는 것이 실력입니다.
③ 제안서 평가기준에 부합되게 제안 내용을 설명할 수 있다
많은 사업에서 제안서 설명(PT)이 진행됩니다. 평가위원은 짧은 시간에 여러 업체를 봅니다. 기억에 남는 구조로 말해야 점수가 됩니다.
발표 시간·질의응답 시간이 정해져 있고, 순서는 추첨 등으로 결정되는 것이 일반적입니다.
| 원칙 | 구체적으로 |
|---|---|
| 배점 순으로 | 배점이 큰 항목을 앞에, 길게. 시간이 부족하면 뒤가 잘려도 되는 순서로 짠다 |
| 제안서와 일치 | PT에서 말한 내용이 제안서에 없으면 점수로 인정되기 어렵다 |
| 차별점 명시 | "우리는 A를 이렇게 해결한다"를 한 문장으로 준비 |
| 질의 대비 | 약점은 위원이 먼저 봅니다. 예상 질문과 답을 미리 정리 |
| 시간 엄수 | 초과하면 중단됩니다. 리허설로 실제 시간을 잰다 |
발표자 노트 — 10분
· 여기서 실제 사례를 하나 들면 좋습니다: 기술은 우수한데 배점표와 무관한 이야기로 발표 시간을 다 쓴 경우. 수강생 대부분이 겪어 본 상황이라 공감이 큽니다.
· "PT에서 말했지만 제안서에 없는 내용은 점수가 안 된다"는 원칙은 반드시 강조하세요. 실무에서 자주 발생합니다.
세부항목 3-2 입찰평가 기준 검증하기
① 낙찰방법에 따라 가격평가와 기술평가 점수를 산정할 수 있다
낙찰자 결정방법이 다르면 전략이 통째로 달라집니다. 가격만 보는 방식인지, 기술을 함께 보는 방식인지에 따라 어디에 힘을 쏟을지가 정해집니다.
| 방법 | 판단 구조 | 전략의 초점 |
|---|---|---|
| 적격심사 | 낮은 가격 순으로 이행능력을 심사해 일정 점수 이상이면 낙찰 | 심사 항목(실적·경영상태·신인도) 점수를 미리 확보 |
| 협상에 의한 계약 | 기술평가 + 가격평가 합산으로 협상 순위 결정 | 제안서 품질이 승부처. 기술 배점이 대개 더 큼 |
| 종합심사 / 종합평가 | 공사에서 공사수행능력·가격·사회적책임 등을 종합 | 시공실적·기술자·배치계획 등 사전 관리 |
| 최저가 / 규격가격 분리 | 규격 적격자 중 최저가 등 | 원가 경쟁력이 전부 |
💡 가격점수의 일반 원리
가격평가는 대체로 기준가격 대비 투찰가격의 비율로 점수를 매깁니다. 즉 싸게 쓸수록 가격점수는 오르지만, 무한정 오르지 않고 상한이 있습니다. 기술 배점이 큰 사업에서 가격을 과도하게 낮추는 것은 이익만 깎고 순위는 못 바꾸는 선택이 되기 쉽습니다. 구체적 산식은 공고문마다 다르므로 반드시 해당 공고 기준으로 계산해야 합니다.
가격점수 산정과, 입찰자 수에 따른 평가등급 배정 기준입니다.
② 낙찰자 선정방법별 예상 평가점수를 산정할 수 있다
입찰 전에 우리 점수를 미리 계산해 보는 것이 이 단원의 목표입니다. 계산해 보면 "이 건은 이길 수 없다" 또는 "여기만 보완하면 된다"가 보입니다.
배점표 추출→ ② 항목별
우리 점수 추정→ ③ 가격 시나리오별
가격점수 계산→ ④ 합산·순위 추정→ ⑤ 참여 여부 결정
💡 "만점 대비 우리 위치"로 보라
절대 점수보다 "각 항목에서 만점 대비 얼마나 잃는가"를 보는 것이 실전에 유용합니다. 잃는 점수가 큰 항목이 곧 다음에 투자해야 할 곳입니다. 실적이 부족해서 잃는 점수라면 이번 건은 포기하고 실적을 쌓을 다른 경로를 찾는 판단도 가능합니다.
평가위원별 점수 편차를 줄이기 위한 차등점수제, 그리고 원가절감 적정성 평가 같은 장치가 적용될 수 있습니다.
💡 평가결과 공개는 최고의 학습 자료다
떨어진 건의 평가결과를 확인해 어느 항목에서 얼마를 잃었는지 복기하세요. 이것이 다음 제안서의 개선 목록이 됩니다. 실무에서 가장 저평가된 습관입니다.
③ 심사 과정의 이해상충 문제점을 식별할 수 있다
평가의 생명은 공정성입니다. 그래서 평가위원의 자격·구성·기피·제척이 규정으로 통제되고, 사전 접촉은 강하게 제재됩니다.
누가 평가위원이 될 수 있는지, 몇 명이어야 성립하는지, 어떤 경우에 그 위원을 배제하는지가 정해져 있습니다.
| 개념 | 의미 |
|---|---|
| 제척 | 법정 사유에 해당하면 당연히 평가에서 배제되는 것 |
| 기피 | 공정을 기대하기 어려운 사정이 있을 때 신청에 의해 배제되는 것 |
| 회피 | 위원 스스로 물러나는 것 |
⚠ 평가위원 사전 접촉 — 절대 금지
평가위원에게 미리 접촉하는 행위는 감점 또는 그 이상의 제재로 이어집니다. "인사만 했다"는 변명은 통하지 않습니다. 적발되면 그동안의 제안 준비가 전부 무의미해집니다. 영업 담당자에게 반드시 사전 교육이 필요한 지점입니다.
세부항목 3-3 협상 관리하기
① 입찰공고의 요구 내용을 기준으로 추가·삭제·변경을 협상할 수 있다
협상에 의한 계약에서는 평가 후 순위가 정해지고, 우선협상대상자부터 협상이 시작됩니다. 여기서 오해가 많습니다. 협상은 자유로운 흥정이 아니라 규칙이 있는 절차입니다.
협상이 결렬되면 차순위자와 협상이 진행됩니다. 즉 우선협상대상자가 되었다고 계약이 확정된 것은 아닙니다.
⚠ 협상으로 바꿀 수 없는 것이 있다
협상은 공고와 제안의 범위 안에서 이루어집니다. 공고의 필수 요구사항을 뒤엎거나, 제안하지도 않은 것을 새로 끼워 넣는 식의 변경은 허용되지 않습니다. 그렇게 되면 다른 입찰자와의 경쟁 공정성이 깨지기 때문입니다.
② 기술협상 과정에서 과업을 조정할 수 있다
기술협상은 제안 내용을 계약 가능한 과업으로 확정하는 작업입니다. 제안서의 표현은 다소 추상적일 수 있으므로, 여기서 범위·산출물·일정·검수 기준을 못 박습니다.
제안 내용을 바탕으로 과업 범위를 조정하고 확정합니다.
| 확정할 것 | 모호하면 생기는 일 |
|---|---|
| 과업 범위 | "당연히 포함된 것 아니냐"는 추가 요구가 이행 단계에 계속 발생 |
| 산출물 | 무엇을 언제 제출하면 완료인지 불명확 → 검수 지연 |
| 일정·마일스톤 | 지연 책임 소재가 불분명 → 지체상금 분쟁 |
| 검수 기준 | "만족스럽지 않다"는 주관적 판단으로 대금 지급 지연 |
| 변경 절차 | 과업 변경 시 어떻게 합의하고 정산할지가 없으면 갈등 |
💡 이 단원이 제4강·제6강으로 이어진다
기술협상에서 모호하게 넘어간 것은 전부 이행 단계의 분쟁으로 돌아옵니다. 계약 변경(제4강)과 리스크 관리(제6강)의 씨앗이 여기서 뿌려집니다. "협상 단계에서 적어 두는 한 줄이 나중의 소송 한 건을 막는다"고 정리해 주세요.
③ 조정결과를 기반으로 가격 증감을 조정할 수 있다
기술협상에서 과업이 늘거나 줄었다면, 그에 맞춰 가격을 조정하는 것이 가격협상입니다. 핵심 원칙은 하나입니다. 과업 변동과 가격 변동은 연동되어야 한다.
기술협상 결과를 반영해 가격을 확정하고, 협상을 종료한 뒤 계약 체결로 넘어갑니다.
⚠ 실무에서 가장 흔한 손실 구조
과업은 늘었는데 가격은 그대로 협상이 끝나는 경우입니다. "관계를 생각해서" 넘어가면 그 손실은 계약 기간 내내 이어지고, 다음 계약의 기준가로 굳어집니다. 과업이 늘면 근거를 들어 가격 증액을 요구하는 것이 정당한 절차임을 분명히 인식시켜 주세요.
발표자 노트 — 10분
· 이 단원은 수강생의 실제 고충이 가장 많이 나오는 구간입니다. 질의응답 시간을 넉넉히 잡으세요.
· "협상은 흥정이 아니라 절차다"라는 문장으로 마무리하면 강의 전체가 정리됩니다.
정리 핵심 정리
한 장으로 보는 전체 흐름
배점표가 목차→ 제안 설명(PT)→ 기술·가격 평가→ 우선협상대상자→ 기술협상 → 가격협상→ 계약 체결
기억할 프레임
✅ 이것만은 반드시
- 견적서는 희망가가 아니라 예정가격 결정기준에 맞춘 근거 문서다.
- 원가는 재료비·노무비·경비 → 제조(순공사)원가 → +일반관리비·이윤 → 총원가 구조다.
- 제안서의 목차는 RFP의 배점표다. 배점표에 없는 내용은 점수가 되지 않는다.
- 분량 제한 초과는 감점 또는 평가 제외다.
- PT에서 말했어도 제안서에 없으면 점수로 인정되기 어렵다.
- 평가위원 사전 접촉은 감점 이상의 제재로 이어진다.
- 협상은 공고와 제안의 범위 안에서만 가능하며, 결렬되면 차순위자로 넘어간다.
- 기술협상에서 모호하게 넘긴 것은 전부 이행 단계의 분쟁이 된다.
점검 확인문제
📝 제3강 확인문제
보기를 클릭하면 정답과 해설이 표시됩니다. · 10문항
Q1. 예정가격 결정기준 중, 거래실례가격을 적용하기 곤란할 때 제조·용역·공사의 원가를 직접 산출하는 방법은?
Q2. 원가 구성에 관한 설명으로 옳은 것은?
Q3. 일반관리비율과 이윤율에 관한 설명으로 가장 적절한 것은?
Q4. 기술제안서 작성의 제1원칙으로 가장 적절한 것은?
Q5. 제안서의 분량 제한을 초과한 경우 일반적으로 발생하는 결과는?
Q6. 낙찰자 결정방법과 전략의 연결로 가장 적절하지 않은 것은?
Q7. 기술 배점이 큰 사업에서 가격을 과도하게 낮추는 전략의 문제점으로 가장 적절한 것은?
Q8. 평가의 공정성 확보 장치에 관한 설명으로 옳은 것은?
Q9. 협상에 의한 계약에서 우선협상대상자에 관한 설명으로 옳은 것은?
Q10. 기술협상 단계에서 과업 범위를 명확히 확정하지 않았을 때 발생하는 결과로 보기 어려운 것은?